IL BUSINESS MODEL CANVAS

Capire cosa crea successo alla tua azienda

Il modello di business  determina in che modo la tua azienda genera le sue entrate e realizza il profitto. 

Se il modello di business della tua azienda non è aggiornato o male impostato per il tuo mercato, è probabile che fallisca o che ti trovi in difficoltà in termini di vendite.

Comprendere il modello di business della tua azienda è una parte fondamentale per lo sviluppo del business ed  è uno strumento necessario per risolvere i problemi in modo efficace e prendere buone decisioni.

Alex Osterwald e Yves Pigneur hanno sviluppato il loro modello Business Canvas nel 2010.

Hanno collaborato con 470 membri del Business Model Innovation Hub – un forum online per professionisti e ricercatori – che hanno fornito casi di studio, esempi e commenti critici alla loro ricerca. Il Business Model Canvas rappresenta quindi l’esperienza collettiva di una comunità di uomini d’affari.

Il Business Model Canvas è uno schema suddiviso in nove aree si analisi che nel loro insieme spiegano visivamente e in modo concreto come viene gestita la tua attività e in che modo presenti la tua offerta di valore e competitiva sul mercato.

Come mostrato nella figura in fondo all’articolo il Business Model Canvas rappresenta ed analizza schematicamente tutte fasi del tuo business attuale e permette di correggere o implementare ogni aspetto della gestione delle attività della tua azienda.

Come utilizzare il Business Model Canvas

Per utilizzare il modello pensa a ciascun blocco come un’area specifica dell’attività che svolge la tua azienda e compila ogni area descrivendone i punti fondamentali rispondendoti alle seguenti domande.

CS: segmenti di clientela

I segmenti della clientela sono i tipi di clienti ed il settore di mercato in cui operi,  ovvero i gruppi specifici di persone o aziende che si acquistano beni e servizi della tua attività.

Per essere competitivi non puoi soddisfare una generalità illimitata di clienti, ma devi trovare la tua specificità nell’offerta. Invece di cercare di soddisfare tutti e sempre, devi raggruppare i tuoi clienti in base ad attributi comuni come:  la loro posizione, i loro bisogni, o i loro comportamenti, e decidere su quali segmenti dovrai concentrarti. In questo modo, puoi fornire un prodotto o un servizio specifico che è strettamente adattato alle esigenze specifiche di determinati gruppi di clientela.

Naturalmente puoi costruire e diversificare la tua offerta, ma per fare questo dovrai prima di tutto capire a quale nicchia di mercato dovrai rivolgerti.

Una volta individuato le varie tipologie di clientela dovrai sviluppare tanti Business Model Canvas quanti sono saranno le nicchie di clientela a cui vorrai rivolgerti. Solitamente non dovranno essere più di due o tre, altrimenti potresti perdere la tua specificità nell’offerta di valore.

Vedi anche l’ articolo sulla segmentazione del mercato.

Registra i risultati nel blocco CS del modello.

VP: Proposta di valore

il blocco “proposta di valore” definisce come la tua offerta sarà di valore per i tuoi clienti. 

È possibile creare valore in molti modi, ad esempio offrendo un prezzo basso, un elevato standard di design, una buona accessibilità, praticità oppure alte prestazioni di qualità e di valore. 

Poniti  ad esempio queste domande:

  • Come crei valore per il tuo mercato di riferimento?

  • Quale problema o necessità risolve il tuo prodotto o servizio al tuo potenziale cliente?

In che modo il tuo prodotto o servizio si differisce dalle offerte della concorrenza?

Se vuoi approfondire come formulare meglio la tua proposta di valore, conduci un’ analisi USP  e  analisi delle competenze strategiche  per valutare come il tuo prodotto o servizio si distingue da quelli dei tuoi concorrenti.

Registra i risultati nel blocco VP del modello.

R: flussi di ricavi

In questo blocco, dovrai analizzare in che modo ciascun segmento di  clientela pagherà per ottenere il tuo prodotto o servizio.

Esistono molti modi diversi per pagare un prodotto o un servizio. 

Ad esempio, il prezzo sarà  fisso o a forfait,  oppure lo addebiterai a consumo per ogni utilizzo, oppure sarà in abbonamento o lo farai pagare a rate, ecc. 

Considera queste ulteriori domande:

  • Cosa pagano attualmente i tuoi clienti per prodotti o servizi simili?

  • Come lo pagano?

  • Cosa addebiti per il tuo prodotto o servizio?

  • I clienti ricevono servizi o vantaggi gratuiti che i concorrenti non offrono?

Registra i risultati nel blocco R del modello.

CH: canali

La parola “canale” si riferisce al modo in cui distribuisci la tua proposta di valore per ogni segmento di clienti. I canali potrebbero ad esempio essere: vendita diretta, vendite sul web, negozi a marchio proprio, negozi partner o grossisti. Considera queste domande:

  • Come rendi i tuoi clienti consapevoli dei tuoi prodotti e servizi?

  • Quali canali di vendita preferiscono utilizzare i tuoi clienti?

  • Come aiuterai i tuoi clienti a valutare la tua proposta di valore?

  • In che modo i tuoi clienti vogliono acquistare i tuoi prodotti e servizi?

  • Come fornisci il servizio ai tuoi clienti?

Registra le tue risposte nel blocco CH  del modello.

CR: relazioni con i clienti

Questo blocco definisce il tipo di relazione che desideri promuovere con ciascuno dei segmenti di clientela. Ci sono diverse categorie da considerare:

  • Assistenza personale dedicata: è qui che i desideri e le esigenze di ciascun cliente vengono gestiti da un rappresentante del servizio clienti dedicato. Ad esempio, molti tipi di attività dedicano un account manager a clienti di alto valore.

  • Assistenza personale: qui i clienti possono comunicare con un addetto al servizio clienti durante e dopo il processo di vendita. Questo essere ad esempio: di persona al punto vendita, o tramite un call center, email ecc.

  • Self-service: i clienti possono acquistare prodotti senza assistenza.

  • Servizio automatico: un servizio automatizzato riconosce i singoli clienti tramite un login o altro identificatore. Questo fornisce un servizio personalizzato che “ricorda” le preferenze del cliente e presenta le opzioni di conseguenza.

  • Comunità: in questo caso la tua azienda promuove una comunità utilizzando social network e blog per incoraggiare i clienti a comunicare tra loro, condividere idee e risolvere problemi.

  • Co-creazione: in queste relazioni, la tua azienda và oltre la tradizionale relazione cliente-fornitore incoraggiando i clienti a svolgere un ruolo più attivo nella definizione di ciò che potrebbe essere il prodotto o il servizio. Ad esempio, alcune aziende incoraggiano i propri clienti a rivedere i propri prodotti o a creare contenuti che possono essere condivisi con altri.

Per pensare a come la tua azienda sviluppa relazioni con i clienti, puoi utilizzare la mappatura dell’esperienza del cliente per capire cosa vogliono i clienti dalla loro esperienza e quindi utilizzare queste informazioni per costruire le relazioni con i clienti di cui hai bisogno.

Registra i risultati nel blocco CR  del modello.

KR: risorse chiave

Le risorse chiave sono le cose di cui hai più bisogno per far funzionare il tuo modello di business. Tieni conto che tipi diversi di attività richiedono tipi diversi di risorse.

Le risorse chiave possono essere ad esempio: di tua proprietà, a noleggio o realizzate attraverso altri accordi con i partner chiave.

Considera queste domande:

  • Quale tipo di risorse umane mi servono?

  • Di quali risorse finanziarie ho bisogno?

  • Di quali risorse fisiche ho bisogno?

  • Quali risorse di proprietà intellettuale mi servono?

Effettuare un’ analisi VRIO  per scoprire come utilizzare al meglio le risorse disponibili.

Annota queste risorse chiave nel blocco KR  del modello.

KA: attività chiave

Le tue attività chiave sono i processi aziendali più importanti  che la tua azienda deve utilizzare per operare con successo. Ad esempio queste includono la progettazione, la produzione e la consegna di un prodotto; fornire nuove soluzioni ai clienti; o fornire una piattaforma su cui i clienti sono in grado di completare le transazioni.

Elenca le tue attività chiave nel blocco KA del modello.

KP: partener chiave

Questa parte riguarda la rete di partner, le parti interessate e fornitori su cui fai affidamento per far funzionare il tuo modello di business. 

Considera queste domande:

  • Quali alleanze strategiche  puoi mettere in atto per portare il tuo prodotto o servizio sul mercato?

  • Quali partnership sono necessarie per accedere a risorse chiave come aree di competenza, materie prime o accesso ai clienti?

  • Quali partnership consentono di accedere ad economie di scala?

  • Con chi puoi unire le forze per ridurre al minimo il rischio e l’incertezza?

  • Chi sono gli stakeholder chiave per il tuo prodotto o servizio? Come puoi creare partnership strategiche con queste persone?

Puoi quindi condurre un’analisi delle parti interessate per identificare chi ha il maggior potere e influenza. 

Scrivi le tue partnership chiave – sia potenziali che attuali nel blocco KP  del modello di business.

C: struttura dei costi

L’ultimo blocco che devi analizzare è la tua struttura dei costi. In questa  fase esamina tutti i costi operativi sostenuti dalla tua azienda come parte del suo modello di business. Questi costi dovrebbero essere facili da identificare, ora che hai definito le tue risorse chiave, attività e partnership.

Registra i risultati nel blocco C  del modello.

Applic e sviluppa ciò che hai imparato

Lavorando attraverso il modello di business per la tua azienda, avrai una visione approfondita delle cose che contano davvero per la tua azienda.

È possibile utilizzare questa comprensione per prendere decisioni ponderate sulle aree aziendali di cui sei responsabile, controllando, in particolare, che la propria decisione non pregiudichi in alcun modo il business in generale. Puoi anche identificare rapidamente le aree di business che saranno migliorate dalla tua decisione.

Suggerimento

stampa o disegna questo modello in un formato molto grande e appendilo a una parete.

Inserisci tutte le tue idee in ogni area del modello utilizzando dei post-it in modo che potrai rivedere e migliorare e tenere aggiornato il tuo modello di business.

Non utilizzarlo sono una volta ma tienilo aggiornato con nuove idee e modificalo ogni volta che noti nuove possibilità o minacce esterne.

Punti chiave:

Il Business Model Canvas è stato sviluppato da Alex Osterwald e Yves Pigneur, in collaborazione con una comunità di professionisti del Business Innovation Hub. È uno strumento utile per progettare e analizzare modelli di business in modo obiettivo e strutturato.

Il Business Model Canvas incorpora nove elementi costitutivi:

Blocco 1: segmenti di clienti.

Blocco 2: proposizioni di valore.

Blocco 3: canali.

Blocco 4: relazioni con i clienti.

Blocco 5: flussi di entrate.

Blocco 6: risorse chiave.

Blocco 7: attività chiave.

Blocco 8: partnership chiave.

Blocco 9: struttura dei costi.

È possibile utilizzare la Business Model Canvas per sviluppare un nuovo modello aziendale o aggiornare uno obsoleto; analizzare la fattibilità di una nuova idea imprenditoriale; e anche per analizzare i modelli di business della concorrenza per scoprire le opportunità per far risaltare la propria attività.

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