Strategia Aziendale

Strategia Aziendale

STRATEGIA E TATTICA AZIENDALE

Probabilmente hai sentito il termine “strategia aziendale”

Ma che cosa è la strategia, esattamente? E sai che ci sono diversi tipi di  strategia a diversi livelli?

La differenza tra strategia e tattica

Una strategia è un piano d’azione di lungo termine usato per impostare e coordinare azioni tese a raggiungere uno scopo predeterminato.

La strategia si applica a tutti i campi (filosofia, teologia, psicologia, semiotica, retorica, letteratura, diplomazia, relazioni internazionali, militare, ludico) in cui per raggiungere l’obiettivo è necessaria una serie di operazioni separate, la cui scelta non è univoca e/o il cui esito è incerto.

La visione strategica si differenzia da quella della tattica, la quale ha lo scopo di pianificare al meglio la singola azione e deve tener conto di tutti i vincoli pratici e contingenti di essa. Militarmente, la strategia si riferisce ad operazioni tese a raggiungere un obiettivo di lungo termine e si attua su scale geografiche ampie, la tattica si riferisce invece ad azioni tese a raggiungere un obiettivo di breve termine e generalmente si attua su scala geografica ridotta: la tattica riguarda cioè il come combattere una battaglia, mentre la strategia riguarda il capire se la battaglia debba essere combattuta o no.

Cambiare tattica nel corso delle operazioni è normalmente possibile senza grossi problemi, e anzi è spesso vantaggioso per adattarsi a situazioni nuove o per ottenere la sorpresa sul nemico; cambiare strategia invece è di solito difficile e costoso, perché impone una riorganizzazione profonda e la modifica o l’abbandono degli strumenti/armamenti/organigrammi usati. Fonte Wikipedia

La strategia aziendale

Gerry Johnson e Kevan Scholes, autori di Exploring Corporate Strategy “, affermano che la strategia determina la direzione e l’ambito di un’organizzazione a lungo termine e affermano che dovrebbe determinare in che modo le risorse devono essere configurate per soddisfare le esigenze dei mercati e delle parti interessate .

Michael Porter, esperto di strategia e professore alla Harvard Business School, sottolinea la necessità di una strategia per definire e comunicare la posizione unica competitiva di un’organizzazione e afferma che dovrebbe determinare in che modo risorse organizzative, abilità e competenze dovrebbero essere combinate tra loro per creare un vantaggio competitivo.

Nella tua strategia aziendale dovrai suddividere la tua offerta generale  in differenti sotto-prodotti o sotto-servizi (unità di business).  Poi dovrai risponderti alla  seguente domanda: “Come posso strutturare ogni parte della mia offerta, in modo che tutte queste unità di business insieme creino più valore  di quanto non lo farebbero singolarmente?” Mi spiego meglio, ogni prodotto o servizio che offri al mercato può essere suddiviso in più parti, ognuna delle quali  potrà identificarsi in un sottoprodotto o in un dettaglio dell’offerta generale. Non sto dicendo che dovrai vendere i singoli prodotti o servizi separatamente, ma  semplicemente che dovrai analizzare ogni singola parte della tua offerta generale come se si trattasse di singoli prodotti per massimizzarne il profitto di ciascuno.

Pertanto, a questo livello di strategia, dovrai scoprire come queste singole unità dovrebbero connettersi tra loro  e capire come  dovrebbero essere distribuite le risorse aziendali per creare il maggior profitto possibile. 

Strumenti come  le 5 forze Porter, la Boston Matrixanalisi VRIO ti potrebbero aiutarti a fare questo tipo di analisi e pianificazione.

La strategia delle unità di business (business unit)

La strategia a livello di unità di business si occupa di analizzare il modo più utile per essere competitivi nei singoli mercati e risponde alla domanda: “Come posso prevalere in questo mercato?”  Nota però che questa strategia deve essere collegata agli obiettivi generali di Vision e Mission aziendale.

Leggere l’ analisi delle competenze strategiche,  può essere un ottimo punto di partenza per sviluppare una strategia di business unit. 

E’ importante anche che valuti con attenzione le tue competenze strategiche  per capire come le puoi utilizzare per soddisfare pienamente  le esigenze dei tuoi clienti. In seguito lì potrai utilizzare la USP Analysis per  rafforzare  la tua posizione competitiva.

Con tutte queste informazioni dovrai anche esplorare le tue opzioni he hai per creare e sfruttare nuove opportunità. 

Le cinque forze di Porter  è uno strumento indispensabile per questo processo, mentre l’ analisi SWOT  ti aiuterà a capire meglio come sfruttare le opportunità e contrastare le minacce del mercato.

Nota:

È importante, tuttavia, che la strategia di ciascuna business unit sia allineata con la strategia generale dell’azienda, in particolare laddove il marchio della società è importante.

Strategia di squadra

Per eseguire con successo la strategia aziendale è necessario che ogni singolo componente della la tua organizzazione sia orientato allo sforzo comune. 

Ogni persona ha un diverso contributo da dare, il che significa che, per quanto semplice,  ogni team, ogni gruppo, ogni reparto della tua azienda deve avere una propria strategia a livello di squadra.

E’ quindi utile definire e portare a conoscenza  ad ogni individuo lo scopo e i limiti di decisione di ognuno  e gestirlo usando tecniche come la Gestione per Obiettivi e l’ uso di indicatori di prestazione chiave .

È necessario lavorare in modo efficiente per raggiungere gli obiettivi strategici stabiliti a tutti i livelli dell’organizzazione. Tutti devono avere ben chiaro la vision e la mission aziendale.  un elemento importante della strategia del tuo team è implementare le migliori pratiche per aiutare il tuo team a raggiungere i suoi obiettivi. Attività che ottimizzano la gestione dei fornitori , qualità e l’ eccellenza operativa  sono anche fattori importanti nella creazione e nell’esecuzione di una strategia di squadra efficace.

Punti chiave:

La strategia può essere difficile da definire, ma una buona definizione potrebbe essere : “Stabilire come vinceremo nel prossimo futuro”.

Nel mondo degli affari ci sono diversi livelli di strategia. Ognuno di questi ha un’attenzione diversa e ha bisogno di strumenti e abilità diverse.

La strategia aziendale si concentra sull’organizzazione nel suo complesso, mentre la strategia dell’unità di business si concentra su una singola unità aziendale. mercato o sulle unità di business.

Infine, la strategia del team identifica come un team aiuterà l’organizzazione a raggiungere i propri obiettivi di vision e mission.

Servizi Resi dallo Studio

Consulenza gratuita via email

Leggi i post correlati

Strategia Aziendale

STRATEGIA E TATTICA AZIENDALE Probabilmente hai sentito il termine "strategia aziendale" Ma che cosa è la strategia, esattamente? E sai che ci sono diversi tipi di  strategia a diversi livelli? La differenza tra strategia e tatticaUna strategia è un piano d'azione di...

Le 5 forze di Porter

Le 5 forze di Porter - strategia aziendale Comprendere le forze competitive per massimizzare la redditivitàLe 5 forze di Porter è uno strumento semplice ma potente per comprendere la competitività del tuo ambiente aziendale e per identificare la redditività potenziale...

Analisi VRIO per le risorse strategiche

L' ANALISI VIRIO Sfruttare al massimo le risorse strategiche della tua aziendaQuando ti sei chiesto l'ultima volta perché la tua azienda ha una certa posizione di mercato? Sai perché sta facendo meglio o peggio dei suoi concorrenti? Ogni organizzazione ha un proprio...

Analisi delle competenze strategiche

L' ANALISI DELLE COMPETENZE STRATEGICHE Costruire un vantaggio competitivo sostenibileL'idea di "competenze strategiche" è una delle idee imprenditoriali più importanti che stanno attualmente plasmando il nostro mondo. Questa è una delle idee chiave che sta dietro...

segmentazione del mercato

SCOPRI COS'E' LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO  Capire le diverse esigenze dei clienti La segmentazione del mercato può aumentare radicalmente la redditività. Immagina che la tua azienda possieda una catena di fitness club  di fascia alta, in tutto il paese. Ovviamente,...

Il vantaggio competitivo

Scopri cos'è e come si usa il vantaggio competitivoL' analisi UPS  (Unique Selling Propositions).Il tuo USP è l'unica cosa che puoi offrire che i tuoi concorrenti non possono. È il tuo "vantaggio competitivo". È il motivo per cui i clienti acquistano da te e tu da...

Business Model Canvas

IL BUSINESS MODEL CANVAS Capire cosa crea successo alla tua azienda Il modello di business  determina in che modo la tua azienda genera le sue entrate e realizza il profitto.  Se il modello di business della tua azienda non è aggiornato o male impostato per il tuo...

Come individuare le priorità con la to-do list

COME INDIVIDUARE LE PRIORITA'  Sai cos'è la to-do list?  Ti capita  spesso di sentirti sopraffatto dalla quantità di lavoro che devi fare, o ti trovi sempre in ritardo con le  scadenze che ti sei prefissato?   Qualche volta ti sei dimenticato di fare qualcosa di...

Pianifica meglio il tuo tempo con la To-Do List

PIANIFICA MEGLIO IL TUO TEMPO CON LA TO-DO LIST Il Time-Management. La pianificazione efficace del tempo. Dopo aver preso in considerazione le tue  priorità  ed i tuoi obiettivi (Cosa),  devi passare all’azione per realizzarli (Come), ma prima di fare questo è...

Risolvere i problemi con il diagramma causa-effetto

RISOLVERE I PROBLEMI AZIENDALI CONI DIAGRAMMI CAUSA-EFFETTO A "LISCA DI PESCE" il problem-solving strategico con la "cause and effect analysis"  Quando hai un problema serio, prima di iniziare a pensare a una soluzione, è importante esplorare tutte gli aspetti  che...

Capire l’ambiente che ti circonda con l’analisi PEST

CAPIRE L'AMBIENTE CHE TI CIRCONDA CON L'ANALISI PEST  Capire l'ambiente che ti circonda ed in cui operi I repentini cambiamenti nel ambiente del tuo business sono in grado di creare grandi opportunità per la tua azienda oppure causare gravi minacce.Ad esempio, le...

Analizza la tua organizzazione con l’ Analisi SWOT

ANALIZZA LA TUA ORGANIZZAZIONE CON L'ANALISI SWOT I punti di forza e di debolezza nella tua impresa. Scopri nuove opportunità nel tuo business, gestisci ed elimina le minacce che potrebbero accadere. L' Analisi SWOT è una tecnica molto utile per comprendere i punti di...

Come essere più competiviti

Come essere più competitivi.Che cosa ti farà fare la differenza? Come farai ad affermarti sul mercato? Come farai a battere la concorrenza? Sii Unico se vuoi battere la concorrenza! Sii differente!  Se vuoi  emergere nel mondo del business, questa è l’idea di base...

Crea ora il tuo piano strategico aziendale con il coaching

SCOPRI IL PERCORSO CHE TI PORTERA' AL SUCCESSO La differenza che farà la differenza Come incrementare le performance del vostro business nei periodi di crisi.Facciamo business coaching strategico aziendale. Svolgiamo il servizio in tutta la liguria e prevalentemente...

Scopri il percorso che ti porterà al successo

SCOPRI IL PERCORSO CHE TI PORTERA' AL SUCCESSO Come farai a raggiungere il tuo obiettivo aziendale nel prossimo futuro?  Per un' azienda, un imprenditore un manager, questa è la domanda chiave alla base dello sviluppo di una strategia d'impresa. Per  raggiungere l'...

La consulenza strategica aziendale

LA CONSULENZA STRATEGICA PER LA PICCOLA E MEDIA IMPRESA  battere la crisi e sbaragliare la concorrenza Le soluzioni strategiche per il piccolo imprenditore che vuole  far ripartire la sua attività e superare la crisi aziendale. una strategia vincente obiettivi chiari ...

Ecco come funziona un percorso di Business Coaching Aziendale

Come funziona un percorso di business coaching Si inizierà sempre con una analisi della tua situazione aziendale attuale. Questa analisi potrà essere globale o mirata su un problema specifico che vorrai risolvere. Ti aiuterò a chiarire i tuoi obiettivi strategici e le...

Scoprire velocemente la causa di un problema

Scoprire velocemente la causa di un problema.
5 Whys è una semplice tecnica di problem-solving che consente di arrivare alla radice di un problema velocemente.

A cosa serve il Business Coaching

  A COSA SERVE IL BUSINESS COACHING  Evoluzione o Rivoluzione delle strategie di business?  Punti chiave: Servizi Resi dallo Studio la prima consulenza è gratuita Servizi Resi dallo Studio   Consulenza gratuita via email [et_bloom_inline...

Le 5 forze di Porter

Le 5 forze di Porter

Le 5 forze di Porter – strategia aziendale

Comprendere le forze competitive per massimizzare la redditività

Le 5 forze di Porter è uno strumento semplice ma potente per comprendere la competitività del tuo ambiente aziendale e per identificare la redditività potenziale della tua strategia.

Questo modello strategico è utile perché, quando comprendi le forze nel tuo ambiente o nel tuo settore che possono influire sulla tua redditività, sarai in grado di adattare la tua strategia di conseguenza. Ad esempio, potresti trarre il giusto vantaggio da una posizione di forza o migliorare quella debole, ed evitare di adottare misure sbagliate in futuro.

Capire le cinque forze di Porter

Lo strumento è stato creato dal professore Michael Porter,della Harvard Business School, per analizzare l’attrattività e la profittabilità di un settore di mercato. Dalla sua pubblicazione del 1979, è diventato uno degli strumenti di strategia aziendale più popolari e apprezzati.

Porter ha riconosciuto che le organizzazioni confrontano costantemente tra loro in quanto concorrenti, ma li incoraggia a guardare oltre  e ad esaminare quali altri fattori potrebbero avere un impatto sull’ambiente competitivo. 

Ha identificato cinque forze che possono erodere la redditività aziendale e sono:

  • La rivalità competitiva.

    Questo aspetto riguarda il numero e la forza dei concorrenti. Quanti concorrenti diretti hai? Chi sono e in che modo la qualità dei loro prodotti e servizi si confronta con la tua?

    Nei casi in cui la rivalità è intensa, le aziende possono attirare nuovi clienti con riduzioni aggressive dei prezzi e campagne di marketing ad alto impatto. Inoltre, nei mercati con molti concorrenti, sia i fornitori che gli acquirenti possono spostarsi da un’ azienda all’ altra  con molta facilità.

    Per contro, dove la rivalità competitiva è minima, e nessun altro concorrente sta facendo ciò che fai, allora avrai probabilmente una forza enorme di contrattazione  e alti margini di profitto.

  • Il potere dei fornitori. 

    Ciò è determinato dalla facilità o meno con cui i tuoi fornitori possono aumentare i loro prezzi. Quanti fornitori per te strategici hai? Quanto è unico il prodotto o il servizio che ti forniscono e quanto sarebbe costoso passare a un altro fornitore?

    Più ampia sarà la possibilità di scelte alternative, più facile sarà passare a un fornitore che pratica un prezzo più economico. Per contro meno fornitori ci sono, e più avrai bisogno del loro prodotto o servizio, più forte sarà la loro posizione contrattuale e la loro capacità di farti pagare di più. E questo può influire sul tuo profitto.

  • Il potere dei clienti.

    In questa area,dovrai chiederti quanto sia facile per i tuoi clienti contrattare sul prezzo. Quanti compratori ci sono e quanto sono grandi i loro ordini? Quanto gli costerebbe loro passare dai tuoi prodotti e servizi a quelli di un rivale? I tuoi acquirenti sono abbastanza forti da dettarti i termini del prezzo, del pagamento e della consegna?

    Quando hai a che fare con un bacino ridotto di clientela, loro hanno più potere, ma se il numero dei tuoi clienti aumenta, il tuo potere aumenta.

  • La minaccia di sostituzione. 

Quest’ area si riferisce alla probabilità che i tuoi clienti trovino un modo diverso di ottenere ciò che offri. Ad esempio, se fornisci un prodotto software unico che automatizza un processo importante, i tuoi clienti potrebbero sostituirlo adottando un  processo manuale o esternalizzandolo. Una possibilità di sostituzione facile ed economica può indebolire la tua posizione e minacciare la tua redditività.

  • La minaccia di nuove entrate nel mercato. 

La tua posizione competitiva  può essere minata dalla capacità di altre aziende di entrare nel tuo mercato. Quindi, pensa a quanto facilmente o difficile poterlo fare.

Quanto è facile entrare nel tuo settore di mercato? Quanto costerebbe e quanto è regolamentato il tuo settore?

Se servono pochi investimenti e/o pochi sforzi per entrare nel tuo mercato  o se hai poca protezione normativa o è facile accedere alle tecnologie chiave, i rivali possono entrare rapidamente nel tuo mercato e indebolire la tua posizione. Se hai barriere forti e durevoli che ostacolano l’ingresso, puoi mantenere una posizione favorevole e approfittarne della situazione mantenendo i prezzi più alti.

Nota:

Secondo Porter, queste cinque forze sono le principali fonti di pressione competitiva all’interno di un settore. Ha sottolineato che è importante non confonderli con altri fattori meno significativi che potrebbero attirare la vostra attenzione, come i tassi di crescita del settore, gli interventi governativi e le innovazioni tecnologiche. Questi sono fattori temporanei, mentre le Cinque Forze sono parti permanenti.

Punti chiave:

L’analisi delle cinque forze di Porter è uno strumento importante per comprendere le forze che determinano la competizione all’interno di un settore. È anche utile per aiutarti ad adattare la tua strategia al tuo ambiente competitivo e a migliorare il tuo potenziale profitto.

Le cinque più importanti forze che influenzano la competizione sono:

  • Potere del fornitore: la capacità dei fornitori di aumentare i prezzi.

  • Potere del cliente: la forza dei tuoi clienti di ridurre i prezzi.

  • Rivalità competitiva: la forza della concorrenza nel settore.

  • La minaccia di sostituzione: la misura in cui diversi prodotti e servizi possono essere sostituiti con altri.

  • Minaccia di nuove entrate: la facilità con cui i nuovi concorrenti possono entrare nel mercato.

Pensare a come ciascuna forza può influenzare il tuo business, e identificando la  forza e la  direzione, puoi valutare rapidamente la tua posizione competitiva sul mercato.

È quindi possibile analizzare  quali cambiamenti strategici saranno necessari per mantenerti competitivo a lungo termine nel tuo mercato.

Servizi Resi dallo Studio

Consulenza gratuita via email

Leggi i post correlati

Strategia Aziendale

STRATEGIA E TATTICA AZIENDALE Probabilmente hai sentito il termine "strategia aziendale" Ma che cosa è la strategia, esattamente? E sai che ci sono diversi tipi di  strategia a diversi livelli? La differenza tra strategia e tatticaUna strategia è un piano d'azione di...

Le 5 forze di Porter

Le 5 forze di Porter - strategia aziendale Comprendere le forze competitive per massimizzare la redditivitàLe 5 forze di Porter è uno strumento semplice ma potente per comprendere la competitività del tuo ambiente aziendale e per identificare la redditività potenziale...

Analisi VRIO per le risorse strategiche

L' ANALISI VIRIO Sfruttare al massimo le risorse strategiche della tua aziendaQuando ti sei chiesto l'ultima volta perché la tua azienda ha una certa posizione di mercato? Sai perché sta facendo meglio o peggio dei suoi concorrenti? Ogni organizzazione ha un proprio...

Analisi delle competenze strategiche

L' ANALISI DELLE COMPETENZE STRATEGICHE Costruire un vantaggio competitivo sostenibileL'idea di "competenze strategiche" è una delle idee imprenditoriali più importanti che stanno attualmente plasmando il nostro mondo. Questa è una delle idee chiave che sta dietro...

segmentazione del mercato

SCOPRI COS'E' LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO  Capire le diverse esigenze dei clienti La segmentazione del mercato può aumentare radicalmente la redditività. Immagina che la tua azienda possieda una catena di fitness club  di fascia alta, in tutto il paese. Ovviamente,...

Il vantaggio competitivo

Scopri cos'è e come si usa il vantaggio competitivoL' analisi UPS  (Unique Selling Propositions).Il tuo USP è l'unica cosa che puoi offrire che i tuoi concorrenti non possono. È il tuo "vantaggio competitivo". È il motivo per cui i clienti acquistano da te e tu da...

Business Model Canvas

IL BUSINESS MODEL CANVAS Capire cosa crea successo alla tua azienda Il modello di business  determina in che modo la tua azienda genera le sue entrate e realizza il profitto.  Se il modello di business della tua azienda non è aggiornato o male impostato per il tuo...

Come individuare le priorità con la to-do list

COME INDIVIDUARE LE PRIORITA'  Sai cos'è la to-do list?  Ti capita  spesso di sentirti sopraffatto dalla quantità di lavoro che devi fare, o ti trovi sempre in ritardo con le  scadenze che ti sei prefissato?   Qualche volta ti sei dimenticato di fare qualcosa di...

Pianifica meglio il tuo tempo con la To-Do List

PIANIFICA MEGLIO IL TUO TEMPO CON LA TO-DO LIST Il Time-Management. La pianificazione efficace del tempo. Dopo aver preso in considerazione le tue  priorità  ed i tuoi obiettivi (Cosa),  devi passare all’azione per realizzarli (Come), ma prima di fare questo è...

Risolvere i problemi con il diagramma causa-effetto

RISOLVERE I PROBLEMI AZIENDALI CONI DIAGRAMMI CAUSA-EFFETTO A "LISCA DI PESCE" il problem-solving strategico con la "cause and effect analysis"  Quando hai un problema serio, prima di iniziare a pensare a una soluzione, è importante esplorare tutte gli aspetti  che...

Capire l’ambiente che ti circonda con l’analisi PEST

CAPIRE L'AMBIENTE CHE TI CIRCONDA CON L'ANALISI PEST  Capire l'ambiente che ti circonda ed in cui operi I repentini cambiamenti nel ambiente del tuo business sono in grado di creare grandi opportunità per la tua azienda oppure causare gravi minacce.Ad esempio, le...

Analizza la tua organizzazione con l’ Analisi SWOT

ANALIZZA LA TUA ORGANIZZAZIONE CON L'ANALISI SWOT I punti di forza e di debolezza nella tua impresa. Scopri nuove opportunità nel tuo business, gestisci ed elimina le minacce che potrebbero accadere. L' Analisi SWOT è una tecnica molto utile per comprendere i punti di...

Come essere più competiviti

Come essere più competitivi.Che cosa ti farà fare la differenza? Come farai ad affermarti sul mercato? Come farai a battere la concorrenza? Sii Unico se vuoi battere la concorrenza! Sii differente!  Se vuoi  emergere nel mondo del business, questa è l’idea di base...

Crea ora il tuo piano strategico aziendale con il coaching

SCOPRI IL PERCORSO CHE TI PORTERA' AL SUCCESSO La differenza che farà la differenza Come incrementare le performance del vostro business nei periodi di crisi.Facciamo business coaching strategico aziendale. Svolgiamo il servizio in tutta la liguria e prevalentemente...

Scopri il percorso che ti porterà al successo

SCOPRI IL PERCORSO CHE TI PORTERA' AL SUCCESSO Come farai a raggiungere il tuo obiettivo aziendale nel prossimo futuro?  Per un' azienda, un imprenditore un manager, questa è la domanda chiave alla base dello sviluppo di una strategia d'impresa. Per  raggiungere l'...

La consulenza strategica aziendale

LA CONSULENZA STRATEGICA PER LA PICCOLA E MEDIA IMPRESA  battere la crisi e sbaragliare la concorrenza Le soluzioni strategiche per il piccolo imprenditore che vuole  far ripartire la sua attività e superare la crisi aziendale. una strategia vincente obiettivi chiari ...

Ecco come funziona un percorso di Business Coaching Aziendale

Come funziona un percorso di business coaching Si inizierà sempre con una analisi della tua situazione aziendale attuale. Questa analisi potrà essere globale o mirata su un problema specifico che vorrai risolvere. Ti aiuterò a chiarire i tuoi obiettivi strategici e le...

Scoprire velocemente la causa di un problema

Scoprire velocemente la causa di un problema.
5 Whys è una semplice tecnica di problem-solving che consente di arrivare alla radice di un problema velocemente.

A cosa serve il Business Coaching

  A COSA SERVE IL BUSINESS COACHING  Evoluzione o Rivoluzione delle strategie di business?  Punti chiave: Servizi Resi dallo Studio la prima consulenza è gratuita Servizi Resi dallo Studio   Consulenza gratuita via email [et_bloom_inline...

Analisi VRIO per le risorse strategiche

Analisi VRIO per le risorse strategiche

L’ ANALISI VIRIO

Sfruttare al massimo le risorse strategiche della tua azienda

Quando ti sei chiesto l’ultima volta perché la tua azienda ha una certa posizione di mercato? 

Sai perché sta facendo meglio o peggio dei suoi concorrenti? 

Ogni organizzazione ha un proprio insieme specifico di risorse, le persone i processi, le risorse fisiche e altro ancora. E’ il modo in cui le usi giorno per giorno che determinerà il tuo successo.

Dovrai valutare sia il potenziale che l’efficacia di tutte queste risorse, in modo da poter creare un vantaggio competitivo. In questo articolo ti presento un modello utile per farlo: l’analisi VRIO.

Cos’è l’ analisi VRIO?

L’ analisi VRIO è stata sviluppata da Jay Barney, come riportato nel suo articolo ” Risorse aziendali e vantaggio competitivo sostenibile “. All’inizio, Barney usava i termini “V = valore“, “R = rarità“, “I = inimitabilità” e ” S = sostituibilità” ma, negli scritti successivi, ha cambiato “Sostituibilità” in “O = organizzazione“, portando all’acronimo che conosciamo oggi: VRIO.

Secondo Barney, le risorse preziose, rare e inimitabili e che tu sei capace di organizzare in modo efficace, probabilmente contribuiranno molto alla realizzazione della missione della tua azienda. Pertanto, è necessario assicurarsi di utilizzare appieno tali risorse e aver cura di proteggerle.

Ma cosa significano questi termini in questo contesto? Esploriamo ciascuno nel dettaglio *.

Come identificare le risorse strategiche chiave con VRIO

Prenditi del tempo per capire il significato preciso dei quattro parametri VRIO. Quindi, ordina le tue risorse per vedere quali potrebbero soddisfare questi criteri.

Valore

Nel modello VRIO, le risorse strategiche sono quelle risorse “preziose”  che influiscono sui profitti finanziari della tua attività. Ti aiutano a ridurre i costi, ad aumentare le entrate, o – idealmente – a fare entrambe le cose.

Il valore della risorsa strategica può essere misurato in diversi modi. Ad esempio, una funzione legata al prodotto che ti consente di addebitare un prezzo extra; un processo produttivo efficiente; i membri del team o collaboratori  impegnati e produttivi; un design innovativo del prodotto che attrae gli acquirenti; o un’immagine di marca.

A seconda della tua situazione specifica, le seguenti domande possono aiutarti a determinare quali delle tue risorse strategicheportano – o potrebbero portare – i maggiori ritorni economici alla tua azienda.

  • Possiedi risorse specifiche che migliorano l’efficienza di un processo produttivo?

  • Hai risorse che ti aiutano a soddisfare i gusti e le aspettative dei clienti in continua evoluzione?

  • Hai un accesso preferenziale a preziose materie prime e quanto è probabile che continui?

  • Hai investito in macchinari, sistemi IT o altre risorse fisiche che ti consentono di creare valore?

  • Hai prodotti, servizi o un marchi a cui i clienti hanno una forte lealtà?

  • I benefici della risorsa superano i costi per mantenerla?

Nota:

La tua organizzazione potrebbe avere risorse che sembrano preziose in termini generali ma che non hanno valore in termini VRIO, perché non possono essere trasformate in denaro contante.

Rarità

Possiedi una risorsa “rara” se nessun altro – o pochissimi altri – potrebbero averne accesso.

Gli esempi potrebbero includere: un membro del team o un collaboratore con esperienza, esperienza o reti eccezionali; un fornitore con un accordo esclusivo; un prodotto o un marchio a cui i tuoi clienti sono particolarmente fedeli; o un luogo per il tuo ufficio o per il negozio che attira  clienti di qualità superiore alla media del tuoi concorrenti.

Quanto sono rare le risorse che hai identificato come preziose? Inoltre, il modo in cui le misuri  dipenderà dalla tua situazione, ma le seguenti domande possono aiutare:

  • Per quanto tempo la risorsa rimarrà speciale o unica?

  • La risorsa è disponibile anche per i tuoi concorrenti?

  • I tuoi concorrenti saranno in grado di ottenere presto la risorsa?

Inimitabilità

Questa qualità rende il concetto di rarità ancora più rilevante. In quanto le tue risorse rare non possono essere imitate o copiate facilmente.

Può essere difficile valutare l’inimitabilità perché, in realtà, i prodotti di maggior successo vengono prima o poi copiati in una certa misura. Qualcuno ruba un’idea e la sviluppa in un prodotto di migliore qualità, più conveniente o a basso costo attraverso la ricerca e l’ innovazione.  Il nuovo prodotto quindi compete e sostituisce gradualmente l’originale.

Brevetti e copyright possono impedire la copia per un certo numero di anni e le licenze possono darti accesso esclusivo a una risorsa per un periodo di tempo. Per un pò, quindi, il tuo prodotto originale potrebbe offrire vantaggi chiave alla tua azienda. Tuttavia, è probabile che sia difficile mantenere una posizione di mercato unica per molto tempo, in particolare quando sarà scaduta questa protezione della proprietà intellettuale.

Prendi il tuo elenco di risorse preziose che sono anche rare e determina quali sono inimitabili. Utilizza queste domande per aiutarti:

  • È facile per i tuoi concorrenti duplicare la risorsa?

  • La risorsa ha un sostituto facilmente disponibile che i concorrenti possono usare?

  • Se i sostituti sono disponibili, possono fornire lo stesso livello di soddisfazione e lealtà del cliente?

  • È probabile che i nuovi arrivati ​​sul mercato saranno in grado di sviluppare prodotti migliori o meno costosi in grado di sostituire il tuo prodotto?

Organizzazione

Perderai le tue risorse preziose, rare o inimitabili se non puoi sfruttarle al massimo del loro potenziale – o “organizzarle” in termini VRIO.

Quindi, focalizzate i tuoi sistemi di controllo di gestione interni, i tuoi processi aziendali e il tempo e le energie dei tuoi collaboratori nello sfruttamento di queste risorse per massimizzarne i benefici. Ma assicurati di pensare anche a lungo termine, in modo da poter proteggere e migliorare le tue risorse chiave per il futuro.

Puoi determinare se hai strutturato la tua azienda in modo appropriato per sfruttare le tue risorse preziose, rare e inimitabili ponendoti alcune domande come:

  • Hai il giusto tipo di forza lavoro per ottenere il massimo dalle tue risorse?

  • Puoi attirare e mantenere i collaboratori, i tecnici o i professionisti che ti servono?

  • Le tue strutture di gestione sono appropriate? Ad esempio, se ti affidi all’innovazione per creare rarità, hai un sistema che consente alle nuove idee di arrivare sul mercato rapidamente?

  • I tuoi sistemi finanziari e il tuo sito web sono in grado di supportare le tue risorse chiave?

Nota:

Le risorse più importanti e strategiche per la tua azienda possederanno, o avranno il potenziale di possedere, tutti e quattro gli attributi di VRIO.

Cosa fare con il tuo patrimonio di risorse strategiche 

Quando hai identificato le tue risorse chiave, pensa a cosa devi fare per proteggerle e cosa puoi fare per sfruttarle al meglio.

Ad esempio, potresti identificare una gamma di prodotti che puoi sfruttare molto perché ha una base di clienti fedele. Assicurati però di rimanere in contatto con i cambiamenti dei gusti e delle aspettative dei consumatori, di essere sempre al passo con qualsiasi imitazione e di eseguire un’operazione affidabile e sicura che promuova le promesse del tuo marchio.

Utilizza queste domande per aiutarti:

  • La tua azienda si concentra sulla risorsa strategica che possiede?

  • Potresti utilizzare meglio la risorsa o usarla per generare maggiori entrate? Se é cosi, come?

  • Come puoi estendere ulteriormente il valore, la rarità o l’ inimitabilità della risorsa nel futuro?

  • Come puoi conservare la risorsa in modo che non venga danneggiata o rubata, o che il suo valore, rarità e inimitabilità non si degradi nel tempo?

  • In che modo è possibile integrare meglio la risorsa nei processi, nel marketing, nella gestione o in altre funzioni della tua azienda?

  • La tua organizzazione dà la priorità ai prodotti e ai servizi che utilizzano le risorse chiave quando si tratta di investimenti in ricerca e sviluppo, risorse di produzione o vendite e marketing?

  • Sono le competenze chiave che la tua organizzazione si concentra sull’allineamento con le risorse e le risorse chiave?

Punti chiave:

L’analisi VRIO ti aiuta a valutare in che modo le risorse della tua organizzazione contribuiscono alla tua posizione di mercato.

Le risorse che sono molto preziose, rare, inimitabili e che riesci a sfruttarle al massimo, contribuiranno maggiormente alla tua posizione di mercato.

Servizi Resi dallo Studio

Consulenza gratuita via email

Leggi i post correlati

Strategia Aziendale

STRATEGIA E TATTICA AZIENDALE Probabilmente hai sentito il termine "strategia aziendale" Ma che cosa è la strategia, esattamente? E sai che ci sono diversi tipi di  strategia a diversi livelli? La differenza tra strategia e tatticaUna strategia è un piano d'azione di...

Le 5 forze di Porter

Le 5 forze di Porter - strategia aziendale Comprendere le forze competitive per massimizzare la redditivitàLe 5 forze di Porter è uno strumento semplice ma potente per comprendere la competitività del tuo ambiente aziendale e per identificare la redditività potenziale...

Analisi VRIO per le risorse strategiche

L' ANALISI VIRIO Sfruttare al massimo le risorse strategiche della tua aziendaQuando ti sei chiesto l'ultima volta perché la tua azienda ha una certa posizione di mercato? Sai perché sta facendo meglio o peggio dei suoi concorrenti? Ogni organizzazione ha un proprio...

Analisi delle competenze strategiche

L' ANALISI DELLE COMPETENZE STRATEGICHE Costruire un vantaggio competitivo sostenibileL'idea di "competenze strategiche" è una delle idee imprenditoriali più importanti che stanno attualmente plasmando il nostro mondo. Questa è una delle idee chiave che sta dietro...

segmentazione del mercato

SCOPRI COS'E' LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO  Capire le diverse esigenze dei clienti La segmentazione del mercato può aumentare radicalmente la redditività. Immagina che la tua azienda possieda una catena di fitness club  di fascia alta, in tutto il paese. Ovviamente,...

Il vantaggio competitivo

Scopri cos'è e come si usa il vantaggio competitivoL' analisi UPS  (Unique Selling Propositions).Il tuo USP è l'unica cosa che puoi offrire che i tuoi concorrenti non possono. È il tuo "vantaggio competitivo". È il motivo per cui i clienti acquistano da te e tu da...

Business Model Canvas

IL BUSINESS MODEL CANVAS Capire cosa crea successo alla tua azienda Il modello di business  determina in che modo la tua azienda genera le sue entrate e realizza il profitto.  Se il modello di business della tua azienda non è aggiornato o male impostato per il tuo...

Come individuare le priorità con la to-do list

COME INDIVIDUARE LE PRIORITA'  Sai cos'è la to-do list?  Ti capita  spesso di sentirti sopraffatto dalla quantità di lavoro che devi fare, o ti trovi sempre in ritardo con le  scadenze che ti sei prefissato?   Qualche volta ti sei dimenticato di fare qualcosa di...

Pianifica meglio il tuo tempo con la To-Do List

PIANIFICA MEGLIO IL TUO TEMPO CON LA TO-DO LIST Il Time-Management. La pianificazione efficace del tempo. Dopo aver preso in considerazione le tue  priorità  ed i tuoi obiettivi (Cosa),  devi passare all’azione per realizzarli (Come), ma prima di fare questo è...

Risolvere i problemi con il diagramma causa-effetto

RISOLVERE I PROBLEMI AZIENDALI CONI DIAGRAMMI CAUSA-EFFETTO A "LISCA DI PESCE" il problem-solving strategico con la "cause and effect analysis"  Quando hai un problema serio, prima di iniziare a pensare a una soluzione, è importante esplorare tutte gli aspetti  che...

Analisi delle competenze strategiche

Analisi delle competenze strategiche

L’ ANALISI DELLE COMPETENZE STRATEGICHE

Costruire un vantaggio competitivo sostenibile

L’idea di “competenze strategiche” è una delle idee imprenditoriali più importanti che stanno attualmente plasmando il nostro mondo. 

Questa è una delle idee chiave che sta dietro l’attuale ondata di outsourcing, poiché le aziende concentrano i loro sforzi su ciò che fanno bene e esternalizzano il più possibile.

In questo articolo spieghiamo l’idea e ti aiutiamo a utilizzarla, a livello aziendale e personale. E così facendo, ti mostriamo come puoi anticipare la concorrenza e rimanere in testa.

Usando l’idea, potrai sfruttare al massimo le opportunità che ti si presentano:

  • Concentrerai i tuoi sforzi in modo da sviluppare un livello unico di esperienza nelle aree che contano davvero per i tuoi clienti. Per questo motivo, comincerai a controllare i vantaggi che derivano da questa esperienza.

  • Imparerai a sviluppare le tue competenze in un modo che integra le competenze chiave della tua attività. 

Acquisire competenze fondamentali: il valore dell’unicità

Il punto di partenza per comprendere le competenze di base è capire che le aziende hanno bisogno di qualcosa che i clienti valutano in modo univoco se vuoi ottenere buoni profitti.

Le aziende che non offrono nulla di specifico non si  possono distinguere dalla concorrenza e sono destinate a competere sul prezzo: l’unica cosa che possono fare per rendersi competitivi agli occhi del cliente è il prezzo basso. E siccome le altre aziende privi di specificità  fanno lo stesso, i margini di profitto diventano sempre più sottili.

Questo è il motivo per cui c’è una tale enfasi sulla costruzione di USP (Unique Selling Points) negli affari detto anche vantaggio competitivo.

Se sei in grado di offrire qualcosa di unico, i clienti vorranno scegliere i tuoi prodotti e saranno disposti a pagare di più perottenerli.

La vera domanda, però, è da dove viene questa unicità e come può essere sostenuta.

Nel loro documento chiave del 1990 ” The Core Competence of the Corporation “, CK Prahalad e Gary Hamel sostengono che le “Competenze strategiche” sono una delle fonti più importanti di unicità: queste sono quelle cose che un’azienda può offrire in modo univoco, e che nessun’altro può copiare abbastanza velocemente da influenzare la concorrenza.

Prahalad e Hamel hanno usato esempi di mega aziende a crescita lenta e ormai dimenticate che non hanno riconosciuto e capitalizzato i loro punti di forza. Sono state confrontate con le aziende emergenti degli anni ’80 (come NEC, Canon e Honda), che avevano un’idea molto chiara su cosa erano bravi a fare e si sono sviluppate  molto velocemente.

Poiché queste società erano focalizzate sulle loro competenze principali e lavoravano continuamente per costruirle e rafforzarle, i loro prodotti erano più avanzati di quelli dei loro concorrenti e i clienti erano disposti a pagare prezzi più alti per ottenerle.

Ora probabilmente troverai questa idea interessante, ed è spesso facile pensare a tutta una serie di cose che la tua azienda fa o che può fare bene. 

Tuttavia, Hamel e Prahalad danno tre test per vedere se si tratta di vere competenze strategiche:

  1. Rilevanza – La competenza deve dare al cliente qualcosa che lo condiziona fortemente a scegliere il proprio prodotto o servizio. In caso contrario, non ha alcun effetto sulla tua posizione competitiva e non è una competenza di base.

  2. Difficoltà di imitazione – La competenza di base dovrebbe essere difficile da imitare. Questo ti consente di fornire prodotti o servizi migliori rispetto a quelli della concorrenza. E poiché lavori continuamente per migliorare queste capacità, significa che puoi mantenere la sua posizione competitiva.

  3. Ampiezza di applicazione – Dovrebbe essere qualcosa che potenzialmente è appetibile a un buon numero di potenziali mercati. Se si apre solo un piccolo mercato di nicchia, allora il successo in questi mercati non sarà sufficiente per sostenere una crescita significativa.

Ad esempio

potresti considerare di ottenere una solida conoscenza del settore o competenze particolari per essere una risorsa chiave nel servire il tuo settore. Tuttavia, se i concorrenti hanno esperienza equivalente, questa non è una competenza strategica. Le competenze strategiche riguardano tutto ciò che rende  più difficile per i nuovi concorrenti entrare nel mercato. 

Punti chiave:

Suggerimento 1:

Come per tutti i brainstorming, otterrai risultati migliori se coinvolgi altre persone (attentamente scelte).

Suggerimento 2:

A livello personale e nel breve termine, potrebbe essere difficile elaborare competenze core davvero uniche. Tuttavia, tieni a mente questa idea e lavora per sviluppare competenze core uniche.

Suggerimento 3:

Potresti trovare abbastanza difficile trovare competenze reali nel tuo business. Se hai un business di successo in grado di sovraperformare in modo sostenibile i rivali, allora forse qualcos’altro sta alimentando il tuo successo (leggi l’ articolo sull’ Analisi USP (Unique Selling Points)  che potrebbe aiutarti a individuare questi fattori).

Tuttavia, se stai lavorando molto duramente e stai ancora trovando difficile realizzare un profitto, allora devi riflettere attentamente sulla creazione di una posizione competitiva unica.

Ciò può implicare lo sviluppo di competenze fondamentali rilevanti, reali e sostenibili.

Suggerimento 4:

Come sempre, se hai intenzione di mettere più impegno in alcune aree, dovrai metterne  di meno nelle altre. Hai solo una quantità limitata di tempo, e se provi a fare troppo, farai davvero poco e male.

Servizi Resi dallo Studio

Consulenza gratuita via email

Leggi i post correlati

Strategia Aziendale

STRATEGIA E TATTICA AZIENDALE Probabilmente hai sentito il termine "strategia aziendale" Ma che cosa è la strategia, esattamente? E sai che ci sono diversi tipi di  strategia a diversi livelli? La differenza tra strategia e tatticaUna strategia è un piano d'azione di...

Le 5 forze di Porter

Le 5 forze di Porter - strategia aziendale Comprendere le forze competitive per massimizzare la redditivitàLe 5 forze di Porter è uno strumento semplice ma potente per comprendere la competitività del tuo ambiente aziendale e per identificare la redditività potenziale...

Analisi VRIO per le risorse strategiche

L' ANALISI VIRIO Sfruttare al massimo le risorse strategiche della tua aziendaQuando ti sei chiesto l'ultima volta perché la tua azienda ha una certa posizione di mercato? Sai perché sta facendo meglio o peggio dei suoi concorrenti? Ogni organizzazione ha un proprio...

Analisi delle competenze strategiche

L' ANALISI DELLE COMPETENZE STRATEGICHE Costruire un vantaggio competitivo sostenibileL'idea di "competenze strategiche" è una delle idee imprenditoriali più importanti che stanno attualmente plasmando il nostro mondo. Questa è una delle idee chiave che sta dietro...

segmentazione del mercato

SCOPRI COS'E' LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO  Capire le diverse esigenze dei clienti La segmentazione del mercato può aumentare radicalmente la redditività. Immagina che la tua azienda possieda una catena di fitness club  di fascia alta, in tutto il paese. Ovviamente,...

Il vantaggio competitivo

Scopri cos'è e come si usa il vantaggio competitivoL' analisi UPS  (Unique Selling Propositions).Il tuo USP è l'unica cosa che puoi offrire che i tuoi concorrenti non possono. È il tuo "vantaggio competitivo". È il motivo per cui i clienti acquistano da te e tu da...

Business Model Canvas

IL BUSINESS MODEL CANVAS Capire cosa crea successo alla tua azienda Il modello di business  determina in che modo la tua azienda genera le sue entrate e realizza il profitto.  Se il modello di business della tua azienda non è aggiornato o male impostato per il tuo...

Come individuare le priorità con la to-do list

COME INDIVIDUARE LE PRIORITA'  Sai cos'è la to-do list?  Ti capita  spesso di sentirti sopraffatto dalla quantità di lavoro che devi fare, o ti trovi sempre in ritardo con le  scadenze che ti sei prefissato?   Qualche volta ti sei dimenticato di fare qualcosa di...

Pianifica meglio il tuo tempo con la To-Do List

PIANIFICA MEGLIO IL TUO TEMPO CON LA TO-DO LIST Il Time-Management. La pianificazione efficace del tempo. Dopo aver preso in considerazione le tue  priorità  ed i tuoi obiettivi (Cosa),  devi passare all’azione per realizzarli (Come), ma prima di fare questo è...

Risolvere i problemi con il diagramma causa-effetto

RISOLVERE I PROBLEMI AZIENDALI CONI DIAGRAMMI CAUSA-EFFETTO A "LISCA DI PESCE" il problem-solving strategico con la "cause and effect analysis"  Quando hai un problema serio, prima di iniziare a pensare a una soluzione, è importante esplorare tutte gli aspetti  che...

segmentazione del mercato

segmentazione del mercato

SCOPRI COS’E’ LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO 

Capire le diverse esigenze dei clienti

La segmentazione del mercato può aumentare radicalmente la redditività.

Immagina che la tua azienda possieda una catena di fitness club  di fascia alta, in tutto il paese. Ovviamente, il tuo mercato include chiunque sia interessato a rimanere in forma e in buona salute; tuttavia, sai che il tuo gruppo di consumatori è più complesso di così.

Ad esempio, le persone che utilizzano il club durante il giorno sono spesso genitori e casalinghe che necessitano di servizi di assistenza all’infanzia durante l’attività fisica. Ci sono molti clienti in pensione che hanno il proprio set unico di esigenze di fitness. E la gente che pratica la palestra di sera è composta in gran parte da professionisti che lavorano a tempo pieno e desiderano un allenamento veloce ma intenso.

I diversi membri del tuo gruppo di consumatori hanno le loro priorità, desideri e bisogni. Quindi, come puoi personalizzare il tuo marketing per soddisfare completamente le loro esigenze?

La risposta sta nella “segmentazione del mercato“, cioè  la divisione dei tuoi clienti in gruppi di persone con esigenze simili. Ciò significa che puoi soddisfare le esigenze di ogni segmento in modo più mirato fidelizzando la clientela.

Perché utilizzare la segmentazione del mercato?

La segmentazione del mercato è il processo di suddivisione del mercato in target ovvero in sottogruppi chiaramente definiti di consumatori che hanno desideri, esigenze e priorità comuni. 

Quando si identificano questi segmenti, è possibile personalizzare le strategie di marketing per soddisfare tali desideri, esigenze e priorità in modo economicamente efficace.

Questo approccio può aumentare significativamente le vendite e consentire di ottenere un prezzo più elevato da parte dei clienti, aumentando allo stesso tempo la loro fedeltà e il loro  coinvolgimento. 

Anche se vendi lo stesso prodotto di base a tutti i sottogruppi, puoi sviluppare pacchetti di prodotti e servizi aggiuntivi che si adattano idealmente a ciascun gruppo.

In molti casi, i marketer comprendono intuitivamente chi sono i loro sottogruppi. Tuttavia, un’analisi formale è utile per garantirsi di non trascurare un segmento importante, in particolare quando i prodotti si sviluppano nel tempo.

Ad esempio

Per capire in che modo la segmentazione del marketing può essere di beneficio per te e per i tuoi clienti, diamo un’occhiata di nuovo all’esempio del centro fitness.

Sai già che i tuoi utenti diurni sono principalmente genitori e pensionati. Per fare appello ai genitori, è possibile pubblicizzare le strutture a misura di famiglia in pubblicazioni o siti Web che comunemente leggono o visitano. 

Un’opzione è offrire servizi di assistenza all’infanzia e attività di fitness per i bambini più grandi mentre i loro genitori lavorano fuori. 

Potresti anche offrire un prezzo ridotto per questo segmento al fine di aumentare la partecipazione durante il più tranquillo periodo pomeridiano.

Il prossimo gruppo – i tuoi pensionati – hanno aspettative e bisogni completamente diversi. Per loro, potresti impiegare personal trainer specializzati nell’aiutare gli adulti più anziani a mantenersi in forma, e potresti offrire lezioni di ginnastica specialistiche durante il giorno. Potresti pubblicizzarli alla radio o nelle pubblicazioni che i pensionati leggono. Potresti anche offrire pacchetti di prezzo inferiore per incoraggiare le persone anziane a venire fuori dalle ore di punta più trafficate.

Probabilmente cambierai le tue tattiche di marketing per fare appello alla gente che viene in palestra di sera. Ad esempio, è possibile mostrare macchine all’avanguardia che potrebbero interessare i professionisti impegnati o impiegare più personal trainer  la sera per personalizzare gli allenamenti. Raggiungere questo gruppo tramite testo, siti Web o inserendo contenuti di marketing sui canali dei social media che utilizzano.

Scegliere come segmentare il tuo mercato

Al momento di decidere come segmentare il tuo mercato, è importante analizzare attentamente le differenze di ciascun gruppo per assicurarti di averlo suddiviso in modo appropriato.

  • Accessibile: sei in grado di raggiungere il sottogruppo attraverso canali di marketing e distribuzione convenienti e pratici?

  • Misurabile: puoi valutare facilmente le dimensioni di ogni sottogruppo, in modo da poter allocare di conseguenza le spese di marketing?

  • Sostanziale: il segmento è sufficientemente ampio e sufficientemente stabile da giustificare la tua attività di marketing?

  • Utile: le persone appartenenti al sottogruppo potranno usufruire del tuo prodotto e vedranno vantaggi chiari e desiderabili di utilizzarlo, rispetto ad altri prodotti e servizi?

Nota:

I segmenti che rappresentano piccole sezioni di un mercato globale sono noti come “mercati di nicchia”.

Le aziende possono concentrarsi su queste tipo di mercato quando il prezzo del loro prodotto è alto o quando il mercato è particolarmente grande. (quindi, un segmento che rappresenta solo il due percento del mercato totale può essere abbastanza grande da sostenere un business di buone dimensioni).

Puoi considerare quattro basi comuni per segmentare il tuo mercato:

  1. Geografico: paese, lingua, regione, stato, città o quartieri.

  2. Demografico: età, sesso, professione, reddito o etnia.

  3. Psicografico: stile di vita, valori o interessi.

  4. Comportamentale: per cosa si utilizza il prodotto, la fedeltà alla marca o il vantaggio che si desidera ottenere dal prodotto.

Per decenni, queste basi hanno costituito la base della segmentazione del mercato. Ma, mentre sono ancora utili quando si sviluppa una strategia di marketing, può essere troppo semplicistico dividere le persone in categorie così ampie.

Anche quando si dividono i consumatori in gruppi più ristretti, ad esempio per età, possono esserci differenze significative tra persone della stessa età in termini di valori, interessi, geografia e comportamento. 

Pertanto, l’utilizzo di questa strategia di marketing da sola, senza ulteriori segmentazioni o analisi, potrebbe farti sprecare tempo, denaro e risorse.

Una volta deciso come dividere il mercato, è possibile progettare un marketing appropriato per ogni segmento.

Le nuove strategie per segmentare un mercato

La tecnologia continua ad aggiungere nuovi modelli di business che consentono alle organizzazioni di segmentare i mercati in base al comportamento dei consumatori.

Ad esempio

Il gigante della vendita al dettaglio online Amazon® pubblicizza prodotti per i clienti in base agli articoli acquistati in passato. 

Il servizio di streaming di film Netflix ™ consiglia i film agli utenti in base a quelli precedenti su cui hanno già manifestato interesse. Entrambe le organizzazioni monitorano gli acquisti e le attività dei consumatori e segmentano il loro mercato in base al comportamento effettivo.

La tecnologia dei telefoni cellulari ha aperto molti modi innovativi per trovare nuovi segmenti di mercato. Ad esempio, le aziende possono ora indirizzare i consumatori in base alle loro sedi effettive, utilizzando la tecnologia dei sistemi di posizionamento globale degli smartphone, piuttosto che attraverso i metodi tradizionali di segmentazione geografica.

Un’altra strategia è la differenziazione del prodotto, che è qualcosa che il produttore di tecnologia Apple® usa con i suoi iPhone. Quando Apple lancia un nuovo smartphone, offre spesso un modello “di lusso” all’avanguardia che può far pagare ai suoi primi utenti un prezzo maggiorato. Questi particolari consumatori sono un gruppo molto diversificato, ma spenderanno tutti di più per avere il primo telefono, da una della loro azienda preferita.

Tuttavia, Apple mantiene in genere anche in vendita la precedente generazione di smartphone. Questi prodotti meno costosi hanno quindi un appeal per i clienti più attenti alla spesa, che ottengono così un ottimo telefono a un prezzo ridotto.

Punti chiave:

La segmentazione del mercato mira a rendere il tuo marketing più efficace e può anche mostrarti come soddisfare meglio le esigenze dei tuoi clienti.

Si tratta di suddividere il tuo mercato di riferimento in gruppi di persone che probabilmente risponderanno in modo simile e positivo alle tue iniziative di marketing. Per renderlo utile, i segmenti di mercato dovrebbero essere accessibili, misurabili, sostanziali e fattibili.

I principali modi di dividere un mercato di consumo sono sulla base di geografia, demografia, fattori psicografici e comportamento. Tuttavia, la tecnologia ha aperto modi nuovi e innovativi per segmentare i consumatori in modo più efficace.

Servizi Resi dallo Studio

Consulenza gratuita via email

Leggi i post correlati

10 Buone ragioni per fare il controllo di gestione

10 BUONE RAGIONI PER IL CONTROLLO DI GESTIONE.Gli atleti usano il cronometro, e le imprese?Oggi è strategicamente necessario avere le giuste informazioni per prendere corrette decisioni aziendali.   La gestione di un'impresa può essere impostata secondo due...

Strategia Aziendale

STRATEGIA E TATTICA AZIENDALE Probabilmente hai sentito il termine "strategia aziendale" Ma che cosa è la strategia, esattamente? E sai che ci sono diversi tipi di  strategia a diversi livelli? La differenza tra strategia e tatticaUna strategia è un piano d'azione di...

Le 5 forze di Porter

Le 5 forze di Porter - strategia aziendale Comprendere le forze competitive per massimizzare la redditivitàLe 5 forze di Porter è uno strumento semplice ma potente per comprendere la competitività del tuo ambiente aziendale e per identificare la redditività potenziale...

Analisi VRIO per le risorse strategiche

L' ANALISI VIRIO Sfruttare al massimo le risorse strategiche della tua aziendaQuando ti sei chiesto l'ultima volta perché la tua azienda ha una certa posizione di mercato? Sai perché sta facendo meglio o peggio dei suoi concorrenti? Ogni organizzazione ha un proprio...

Analisi delle competenze strategiche

L' ANALISI DELLE COMPETENZE STRATEGICHE Costruire un vantaggio competitivo sostenibileL'idea di "competenze strategiche" è una delle idee imprenditoriali più importanti che stanno attualmente plasmando il nostro mondo. Questa è una delle idee chiave che sta dietro...

segmentazione del mercato

SCOPRI COS'E' LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO  Capire le diverse esigenze dei clienti La segmentazione del mercato può aumentare radicalmente la redditività. Immagina che la tua azienda possieda una catena di fitness club  di fascia alta, in tutto il paese. Ovviamente,...

Il vantaggio competitivo

Scopri cos'è e come si usa il vantaggio competitivoL' analisi UPS  (Unique Selling Propositions).Il tuo USP è l'unica cosa che puoi offrire che i tuoi concorrenti non possono. È il tuo "vantaggio competitivo". È il motivo per cui i clienti acquistano da te e tu da...

Business Model Canvas

IL BUSINESS MODEL CANVAS Capire cosa crea successo alla tua azienda Il modello di business  determina in che modo la tua azienda genera le sue entrate e realizza il profitto.  Se il modello di business della tua azienda non è aggiornato o male impostato per il tuo...

I segnali della crisi di impresa

ANALISI DELLE PRINCIPALI CAUSE DELLA CRISI DI IMPRESA a cosa devi fare attenzione per mantenere l'equilibrio economico-finanziario della tua impresa  Cos’è l’equilibrio economico-finanziario di una impresa Lo scopo di ogni impresa è far crescere il valore del capitale...

Come individuare le priorità con la to-do list

COME INDIVIDUARE LE PRIORITA'  Sai cos'è la to-do list?  Ti capita  spesso di sentirti sopraffatto dalla quantità di lavoro che devi fare, o ti trovi sempre in ritardo con le  scadenze che ti sei prefissato?   Qualche volta ti sei dimenticato di fare qualcosa di...

Il vantaggio competitivo

Il vantaggio competitivo

Scopri cos’è e come si usa

il vantaggio competitivo

L’ analisi UPS  (Unique Selling Propositions).

Il tuo USP è l’unica cosa che puoi offrire che i tuoi concorrenti non possono. È il tuo “vantaggio competitivo”. È il motivo per cui i clienti acquistano da te e tu da solo.

Gli USP (Unique Selling Proposition) o all’ italiana analisi del vantaggio competitivo hanno aiutato molte aziende a sfondare nel mercato. 

E possono aiutarti anche quando fai marketing (quando cerchi una promozione, trovi un nuovo lavoro o semplicemente ti assicurati di ottenere il riconoscimento che meriti).

Se non hai un USP, sei condannato a una lotta per la sopravvivenza e  questo si tradurrà in un duro lavoro e una piccola ricompensa.

Tuttavia, gli USP sono spesso estremamente difficili da scoprire. E non appena un’ azienda stabilisce un USP di successo in un mercato, i concorrenti si affrettano a copiarlo.

In questo articolo, esploreremo come utilizzare USP Analysis per aiutarti a trovare il tuo USP e per pensare a come difenderlo.

Come usare lo strumento

Scarica il nostro foglio di lavoro gratuito per registrare le tue analisi, quindi segui questi quattro passaggi:

1. Comprendere le caratteristiche che i clienti apprezzano

Innanzitutto, fai un brainstorming su ciò che i clienti apprezzano dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi e analizza quelli dei tuoi concorrenti. 

Devi andare oltre le nozioni di base comuni a tutti i fornitori del settore e osservare i criteri utilizzati dai clienti per decidere quale prodotto o servizio acquistare.

Come per tutto il brainstorming, coinvolgendo persone esperte nel processo, migliorerai la gamma di caratteristiche che dovrai identificare. Quindi parla con i venditori, con il team di assistenza dei tuoi clienti e, soprattutto, con i clienti stessi.

2. Classifica te stesso e i tuoi concorrenti in base a questi criteri

Ora identifica i tuoi maggiori concorrenti. Rimanendo il più obiettivo possibile, confronta te stesso con ognuno dei tuoi concorrenti assegnando un punteggio da 0 a 10 per ogni caratteristica. 

Ove possibile, dovresti basare i tuoi punteggi su dati oggettivi e non su semplici impressioni. 

Dove questo non è possibile, fai del tuo meglio per vedere le cose dal punto di vista del cliente e poi formula la tua migliore ipotesi.

3. Identificare dove si classifica bene

Crea un grafico e traccia i punti. Questo ti aiuta a individuare punti di forza e punti di debolezza dei tuoi concorrenti.

Scopri quali sono i tuoi punti di forza e, da questi, sviluppa una strategia semplice e facilmente comunicabile che valorizzi la tua posizione di valore.

Nota:

Quando identifichi la tua proposta di valore, assicurati che sia qualcosa che interessa davvero ai potenziali clienti.  Non ha senso essere i migliori del settore per qualcosa a cui a nessuno  interessa.

4. Conserva il tuo USP (e usalo!)

L’ultimo passo che devi fare è di assicurarti di poter difendere il tuo USP. 

Puoi star sicuro che non appena inizi a promuovere un USP, i tuoi concorrenti faranno tutto il possibile per neutralizzarlo. Ad esempio, se hai il miglior sito web, cercheranno di creare un web designer migliore.  O se hai una grande novità nel tuo prodotto, lo potrai trovare offerto anche da loro il prossimo anno.

Se hai stabilito un USP valido, ha senso investire per difenderlo – in questo modo, i concorrenti dovranno fare più fatica a tenere il passo e dal momento in cui i concorrenti si saranno migliorati, tu dovrai essere già passato alla fase successiva di evoluzione.

Inoltre,  una volta che hai stabilito il tuo USP, assicurati che il mercato lo sappia!

Esempio

Un mio cliente, era preoccupato. Era confuso sulla situazione che aveva ereditato dal padre e sentiva che la sua azienda stava andando alla deriva. In parte, secondo lui, la società non aveva una posizione distintiva sul mercato. Decise di usare USP Analysis per trovarne una.

Dopo aver parlato con i maggiori clienti dell’azienda, Giorgio ha identificato i seguenti criteri come importanti:

  • Prezzo.

  • Qualità della merce

  • Gamma.

  • Qualità del catalogo

  • Aspetto e navigazione del sito web.

  • Facilità di ordinazione.

  • Velocità di consegna

  • Affidabilità della consegna.

Quindi classifica si mise a paragonare la sua azienda con i suoi concorrenti utilizzando i criteri che aveva precedentemente identificato. Alcuni criteri vennero valutati oggettivamente, mentre su altri si basò sull’istinto, sulla reputazione del mercato e sui rapporti dei venditori. Questo gli diede le informazioni della tabella qui sotto:

Criterio

Mia Azienda 

Concorrente A 

Concorrente B 

Concorrente C

Prezzo

7

9

6

8

Qualità

7

7

7

7

Gamma

9

6

5

9

Qualità del catalogo

9

7

6

9

Sito web

9

7

6

8

Facilità di ordinazione

7

7

7

6

Velocità di consegna

6

7

9

7

Affidabilità

7

7

9

7

Utilizzando queste classifiche, Giorgio disegnò un grafico e si rese conto che i diversi UPS iniziarono a diventare ovvi. 

Si rese conto di essere ben posizionato e competitivo per quanto riguardava la gamma dei prodotti, la qualità del catalogo, il sito web. Si rese anche conto che i prezzi da lui praticati non erano estremamente competitivi nei confronti dei “concorrente A e C” e in quest’area non sarebbe riuscito ad uniformarsi per via dei costi di gestione del suo magazzino che erano troppo altri. Notò anche che il l’area in cui era maggiormente carente era quella della velocità di consegna e che avrebbe potuto migliorare. A questo punto adottò una nuova strategia: ridusse il parco mezzi utilizzandoli solo per le consegne entro un limitato raggio prese accordi con nuovi partner strategici assicurandosi la consegna in tutta l’italia in 48 ore.

Scoperse successivamente che quest’area aveva un peso determinante per i suoi clienti e riusci ad incrementare significativamente il suo volume d’affari.

Punti chiave:

Usare USP Analysis è un modo utile per capire come le altre aziende competono nel tuo settore. 

E’ essenziale per te identificare il tuo USP, in modo che tu sappia cosa e in che modo  puoi vendere ai tuoi clienti.

L’analisi USP è un processo in quattro fasi:

  1. In primo luogo, elencherai i criteri decisionali (espliciti e nascosti) che i clienti del tuo settore usano per prendere decisioni di acquisto.

  2. In secondo luogo, paragonerai e classificherai la tua azienda con quelle concorrenti utilizzando i criteri di cui al lpunto 1.

  3. Terzo, devi scoprire dove ti classifichi meglio  e si creerai una proposta di valore competitivo partendo da questo punto.

  4. Infine, dovrai pensare a come ti difenderai e rimodellerai il tuo USP man mano che la competizione si evolverà.

Servizi Resi dallo Studio

Leggi i post correlati

Strategia Aziendale

STRATEGIA E TATTICA AZIENDALE Probabilmente hai sentito il termine "strategia aziendale" Ma che cosa è la strategia, esattamente? E sai che ci sono diversi tipi di  strategia a diversi livelli? La differenza tra strategia e tatticaUna strategia è un piano d'azione di...

Le 5 forze di Porter

Le 5 forze di Porter - strategia aziendale Comprendere le forze competitive per massimizzare la redditivitàLe 5 forze di Porter è uno strumento semplice ma potente per comprendere la competitività del tuo ambiente aziendale e per identificare la redditività potenziale...

Analisi VRIO per le risorse strategiche

L' ANALISI VIRIO Sfruttare al massimo le risorse strategiche della tua aziendaQuando ti sei chiesto l'ultima volta perché la tua azienda ha una certa posizione di mercato? Sai perché sta facendo meglio o peggio dei suoi concorrenti? Ogni organizzazione ha un proprio...

Analisi delle competenze strategiche

L' ANALISI DELLE COMPETENZE STRATEGICHE Costruire un vantaggio competitivo sostenibileL'idea di "competenze strategiche" è una delle idee imprenditoriali più importanti che stanno attualmente plasmando il nostro mondo. Questa è una delle idee chiave che sta dietro...

segmentazione del mercato

SCOPRI COS'E' LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO  Capire le diverse esigenze dei clienti La segmentazione del mercato può aumentare radicalmente la redditività. Immagina che la tua azienda possieda una catena di fitness club  di fascia alta, in tutto il paese. Ovviamente,...

Il vantaggio competitivo

Scopri cos'è e come si usa il vantaggio competitivoL' analisi UPS  (Unique Selling Propositions).Il tuo USP è l'unica cosa che puoi offrire che i tuoi concorrenti non possono. È il tuo "vantaggio competitivo". È il motivo per cui i clienti acquistano da te e tu da...

Business Model Canvas

IL BUSINESS MODEL CANVAS Capire cosa crea successo alla tua azienda Il modello di business  determina in che modo la tua azienda genera le sue entrate e realizza il profitto.  Se il modello di business della tua azienda non è aggiornato o male impostato per il tuo...

Come individuare le priorità con la to-do list

COME INDIVIDUARE LE PRIORITA'  Sai cos'è la to-do list?  Ti capita  spesso di sentirti sopraffatto dalla quantità di lavoro che devi fare, o ti trovi sempre in ritardo con le  scadenze che ti sei prefissato?   Qualche volta ti sei dimenticato di fare qualcosa di...

Pianifica meglio il tuo tempo con la To-Do List

PIANIFICA MEGLIO IL TUO TEMPO CON LA TO-DO LIST Il Time-Management. La pianificazione efficace del tempo. Dopo aver preso in considerazione le tue  priorità  ed i tuoi obiettivi (Cosa),  devi passare all’azione per realizzarli (Come), ma prima di fare questo è...

Risolvere i problemi con il diagramma causa-effetto

RISOLVERE I PROBLEMI AZIENDALI CONI DIAGRAMMI CAUSA-EFFETTO A "LISCA DI PESCE" il problem-solving strategico con la "cause and effect analysis"  Quando hai un problema serio, prima di iniziare a pensare a una soluzione, è importante esplorare tutte gli aspetti  che...

Capire l’ambiente che ti circonda con l’analisi PEST

CAPIRE L'AMBIENTE CHE TI CIRCONDA CON L'ANALISI PEST  Capire l'ambiente che ti circonda ed in cui operi I repentini cambiamenti nel ambiente del tuo business sono in grado di creare grandi opportunità per la tua azienda oppure causare gravi minacce.Ad esempio, le...

Analizza la tua organizzazione con l’ Analisi SWOT

ANALIZZA LA TUA ORGANIZZAZIONE CON L'ANALISI SWOT I punti di forza e di debolezza nella tua impresa. Scopri nuove opportunità nel tuo business, gestisci ed elimina le minacce che potrebbero accadere. L' Analisi SWOT è una tecnica molto utile per comprendere i punti di...

4/nQBYKVu1sj0S5bO1_nty_bsK3uY6R5ZmjJssvhzcPFze9NCYqlIh-7M