Il vantaggio competitivo
Scopri cos’è e come si usa
il vantaggio competitivo
L’ analisi UPS (Unique Selling Propositions).
Il tuo USP è l’unica cosa che puoi offrire che i tuoi concorrenti non possono. È il tuo “vantaggio competitivo”. È il motivo per cui i clienti acquistano da te e tu da solo.
Gli USP (Unique Selling Proposition) o all’ italiana analisi del vantaggio competitivo hanno aiutato molte aziende a sfondare nel mercato.
E possono aiutarti anche quando fai marketing (quando cerchi una promozione, trovi un nuovo lavoro o semplicemente ti assicurati di ottenere il riconoscimento che meriti).
Se non hai un USP, sei condannato a una lotta per la sopravvivenza e questo si tradurrà in un duro lavoro e una piccola ricompensa.
Tuttavia, gli USP sono spesso estremamente difficili da scoprire. E non appena un’ azienda stabilisce un USP di successo in un mercato, i concorrenti si affrettano a copiarlo.
In questo articolo, esploreremo come utilizzare USP Analysis per aiutarti a trovare il tuo USP e per pensare a come difenderlo.
Come usare lo strumento
Scarica il nostro foglio di lavoro gratuito per registrare le tue analisi, quindi segui questi quattro passaggi:
1. Comprendere le caratteristiche che i clienti apprezzano
Innanzitutto, fai un brainstorming su ciò che i clienti apprezzano dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi e analizza quelli dei tuoi concorrenti.
Devi andare oltre le nozioni di base comuni a tutti i fornitori del settore e osservare i criteri utilizzati dai clienti per decidere quale prodotto o servizio acquistare.
Come per tutto il brainstorming, coinvolgendo persone esperte nel processo, migliorerai la gamma di caratteristiche che dovrai identificare. Quindi parla con i venditori, con il team di assistenza dei tuoi clienti e, soprattutto, con i clienti stessi.
2. Classifica te stesso e i tuoi concorrenti in base a questi criteri
Ora identifica i tuoi maggiori concorrenti. Rimanendo il più obiettivo possibile, confronta te stesso con ognuno dei tuoi concorrenti assegnando un punteggio da 0 a 10 per ogni caratteristica.
Ove possibile, dovresti basare i tuoi punteggi su dati oggettivi e non su semplici impressioni.
Dove questo non è possibile, fai del tuo meglio per vedere le cose dal punto di vista del cliente e poi formula la tua migliore ipotesi.
3. Identificare dove si classifica bene
Crea un grafico e traccia i punti. Questo ti aiuta a individuare punti di forza e punti di debolezza dei tuoi concorrenti.
Scopri quali sono i tuoi punti di forza e, da questi, sviluppa una strategia semplice e facilmente comunicabile che valorizzi la tua posizione di valore.
Nota:
Quando identifichi la tua proposta di valore, assicurati che sia qualcosa che interessa davvero ai potenziali clienti. Non ha senso essere i migliori del settore per qualcosa a cui a nessuno interessa.
4. Conserva il tuo USP (e usalo!)
L’ultimo passo che devi fare è di assicurarti di poter difendere il tuo USP.
Puoi star sicuro che non appena inizi a promuovere un USP, i tuoi concorrenti faranno tutto il possibile per neutralizzarlo. Ad esempio, se hai il miglior sito web, cercheranno di creare un web designer migliore. O se hai una grande novità nel tuo prodotto, lo potrai trovare offerto anche da loro il prossimo anno.
Se hai stabilito un USP valido, ha senso investire per difenderlo – in questo modo, i concorrenti dovranno fare più fatica a tenere il passo e dal momento in cui i concorrenti si saranno migliorati, tu dovrai essere già passato alla fase successiva di evoluzione.
Inoltre, una volta che hai stabilito il tuo USP, assicurati che il mercato lo sappia!
Esempio
Un mio cliente, era preoccupato. Era confuso sulla situazione che aveva ereditato dal padre e sentiva che la sua azienda stava andando alla deriva. In parte, secondo lui, la società non aveva una posizione distintiva sul mercato. Decise di usare USP Analysis per trovarne una.
Dopo aver parlato con i maggiori clienti dell’azienda, Giorgio ha identificato i seguenti criteri come importanti:
-
Prezzo.
-
Qualità della merce
-
Gamma.
-
Qualità del catalogo
-
Aspetto e navigazione del sito web.
-
Facilità di ordinazione.
-
Velocità di consegna
-
Affidabilità della consegna.
Quindi classifica si mise a paragonare la sua azienda con i suoi concorrenti utilizzando i criteri che aveva precedentemente identificato. Alcuni criteri vennero valutati oggettivamente, mentre su altri si basò sull’istinto, sulla reputazione del mercato e sui rapporti dei venditori. Questo gli diede le informazioni della tabella qui sotto:
Criterio |
Mia Azienda |
Concorrente A |
Concorrente B |
Concorrente C |
|---|---|---|---|---|
Prezzo |
7 |
9 |
6 |
8 |
Qualità |
7 |
7 |
7 |
7 |
Gamma |
9 |
6 |
5 |
9 |
Qualità del catalogo |
9 |
7 |
6 |
9 |
Sito web |
9 |
7 |
6 |
8 |
Facilità di ordinazione |
7 |
7 |
7 |
6 |
Velocità di consegna |
6 |
7 |
9 |
7 |
Affidabilità |
7 |
7 |
9 |
7 |
Utilizzando queste classifiche, Giorgio disegnò un grafico e si rese conto che i diversi UPS iniziarono a diventare ovvi.
Si rese conto di essere ben posizionato e competitivo per quanto riguardava la gamma dei prodotti, la qualità del catalogo, il sito web. Si rese anche conto che i prezzi da lui praticati non erano estremamente competitivi nei confronti dei “concorrente A e C” e in quest’area non sarebbe riuscito ad uniformarsi per via dei costi di gestione del suo magazzino che erano troppo altri. Notò anche che il l’area in cui era maggiormente carente era quella della velocità di consegna e che avrebbe potuto migliorare. A questo punto adottò una nuova strategia: ridusse il parco mezzi utilizzandoli solo per le consegne entro un limitato raggio prese accordi con nuovi partner strategici assicurandosi la consegna in tutta l’italia in 48 ore.
Scoperse successivamente che quest’area aveva un peso determinante per i suoi clienti e riusci ad incrementare significativamente il suo volume d’affari.
Punti chiave:
Usare USP Analysis è un modo utile per capire come le altre aziende competono nel tuo settore.
E’ essenziale per te identificare il tuo USP, in modo che tu sappia cosa e in che modo puoi vendere ai tuoi clienti.
L’analisi USP è un processo in quattro fasi:
-
In primo luogo, elencherai i criteri decisionali (espliciti e nascosti) che i clienti del tuo settore usano per prendere decisioni di acquisto.
-
In secondo luogo, paragonerai e classificherai la tua azienda con quelle concorrenti utilizzando i criteri di cui al lpunto 1.
-
Terzo, devi scoprire dove ti classifichi meglio e si creerai una proposta di valore competitivo partendo da questo punto.
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Infine, dovrai pensare a come ti difenderai e rimodellerai il tuo USP man mano che la competizione si evolverà.
